Un amigo, abogado de notable experiencia pero que vive en una ciudad lejana, me llamó para preguntar: ¿por qué a pesar de estar pagando varios cientos a Facebook no están llegando nuevos clientes?
Con el ánimo de ser lo más objetivo posible, me tomé un tiempo para analizar su fanpage, sus anuncios e incluso algunos de su competencia.
Noté que hay errores comunes que los despachos legales o abogados independientes comenten, siendo algunos relativamente fáciles de solucionar. Aquí los enlisto, espero te sean de utilidad para mejorar:
- No definir los objetivos de tu campaña. Más allá de “aumentar” tus ventas o el conocimiento de tu marca, recuerda que tus objetivos deben ser específicos, medibles y alcanzables. Intenta ser lo más realista y concreto posible sobre a dónde quieres llegar y qué indicadores te harán saber que lo lograste.
- Abarcar un mercado demasiado general. Sabemos que prácticamente todos podríamos requerir asesoría legal en algún punto de nuestra vida, pero por supuesto, no todos en este momento requerimos un contrato, un acuerdo pre nupcial o una demanda, por decir solo unos servicios. Define quién es tu cliente que en este momento podría requerir más pronto tu asesoría legal, qué le duele y cómo puedes aliviar su dolor.
- Elegir canales publicitarios por moda. Al elegir los medios adecuados para tu plan de marketing jurídico, debes contemplar dónde están las personas que elegiste en el punto anterior y si ahí están interactuando. Aunque haya mucha gente en Facebook, TikTok o en Twitter, no necesariamente podría ser el canal adecuado para tu despacho.
- No considerar quién responderá a los mensajes y comentarios. Cuando termines de determinar tus canales, debes tener en cuenta que se convertirán en un medio más de comunicación para tus clientes, selecciona cuidadosamente al personal que se especialice en el lenguaje y las ventas, pues será el primer acercamiento de los usuarios hacia tu marca, ya sea como marca personal o de tu despacho legal.
- No determinar previamente la inversión para el desarrollo del plan de marketing para abogados. Es un error común pensar que la cantidad es sinónimo de calidad, así como también es un error suponer que las operaciones de inversión son sencillas al tratarse de redes sociales. Sin embargo, es vital tener cuidado con tu capital, pues si tus objetivos siguen sin ser claros hasta este punto, es mejor dar un paso atrás para preguntarse: ¿Qué quiero lograr con mi inversión? ¿Hacia dónde me voy a dirigir? Estas preguntas se transformarán en indicadores que moldearán tu plan.
- Crear publicaciones y anuncios que hablan de tu servicio jurídico únicamente. Al comenzar tu proyecto, tu máxima prioridad será la venta, una decisión comprensible, pero apresurada. Es importante que enfoques tus publicaciones en verdadero contenido de valor. ¿Qué significa esto? Piensa en información clave y valiosa que le sirva a tu audiencia para generar confianza. Un cliente que identifica publicaciones en las que compartes más de ti y de lo que sabes, así como que conoces la problemática que está viviendo y sintiendo, es un cliente que se interesará por tu marca.
- Su imagen corporativa no corresponde al nivel de servicios que ofrece. Su logotipo en ocasiones comunica algo distinto, lo que ocasiona confusión en sus prospectos. Un cliente se puede ir porque al ver su logo percibe que será demasiado caro, barato o genérico. Cada despacho tiene un mercado, un carisma, una misión e incluso, especialidades diferentes, así que debemos comunicarle a los clientes que somos los indicados para ellos, desde que ven los colores, imágenes y tipografía utilizados. Así que piensa: ¿mi imagen corporativa corresponde a lo que ofrezco?
- No apoyarte en expertos. Si bien podemos publicar todos cualquier cosa en redes o incluso un sitio web, debes analizar si tu alcance (de conocimiento, tecnológico y de tiempo) son adecuados para tener el impacto que necesitas. Con frecuencia escuchamos a gente que menciona que un contrato, demanda o trámite lo está realizando con un "machote" que bajó de internet. Así como puede tener un resultado exitoso si el caso es sencillo, también corre el riesgo que por no tener la experiencia jurídica o una amplia visión legal, resulte contraproducente a sus objetivos, por no considerar temas que sólo un experto jurídico podría prever. De igual forma, en los servicios de marketing un experto puede hacerte notar alguna estrategia que ayudará a tener mejores resultados, por tener una visión más amplia, más allá de la publicidad y los resultados de corto plazo.
- No reconocer qué servicios delegar. En ocasiones, resulta más rentable, en términos de resultados y de tiempo, delegar una parte de tu actividad de marketing a un freelancer o a una agencia. Por un lado, puedes estar perdiendo tiempo valioso de consultoría legal por estar respondiendo comentarios en redes sociales. Por otro, puede ser que tu publicidad o contenido orgánico no tengan el alcance que potencialmente debería tener. Tú decides en qué vale la pena apoyarte en un tercero.
En el caso de que elijas una agencia, o un especialista, considera: que preferentemente sea un equipo multidisciplinario (esto puede ayudar a cubrir más detalles), que al menos tenga unos 5 años de experiencia (un tiempo razonable donde ya experimentaron con otros clientes diferentes problemáticas de manejo de clientes, canales de publicidad, etc.) y que tengan un plan de acción para lograr tus objetivos (muchos ofrecen servicios, pero algunos no te dicen cómo vincularlos para optimizar tu resultado).
Revisa cada una de estas observaciones y ve en cuáles puede mejorar tu despacho de abogados o tú mismo, como marca personal. Si necesitas ayuda en marketing jurídico o en imagen corporativa, recuerda que eBoss es tu opción profesional. Cualquiera que sea tu decisión en cada punto, recuerda evaluar el retorno sobre la inversión (de dinero y tiempo, principalmente).
¿Cómo evaluaste tu marketing?
